とある会社の若手営業マンに対してロールプレイ研修を実施したことがありました。 彼は会社が作成したパンフレット、先輩営業が作った提案書など、商品やサービスに関する既存の資料を利用して商品説明をしてくれましたが、私が説明されていない箇所について質問をしたところ、その営業は答えがしどろもどろになってしまいました。
私からは自分が説明する資料は隅から隅まで徹底的に全部読み込み、何を聞かれてもしっかりと答えられるように想定質問を考えその答えを用意したうえで、プレゼンに臨むようアドバイスしました。
また説明の方法ですが、その営業マンは資料を見ながら説明していたので「資料は読むな、語れ」とやさしく伝えておきました。 やはり事前に徹底的に読み込んでアドリブができるぐらいでないと相手には商品の良さは伝わらないですね。
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「信頼され売上を伸ばす営業活動の仕組み構築コンサルタント」 株式会社かなけん 金澤 健二
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