中小企業診断士の2次試験で良く出題される問題の一つに「この企業の今までの成長要因を述べよ」というのがあります。 試験では指定された文字数の範囲で簡潔に述べなくてはいけないのですが、実際の企業に対する経営診断の場面ではもっと多くの情報から分析をしてきました。
成長性は財務情報により分析・評価していきますが、同業他社平均より上回っているのかどうかを数値で知っていただきます。 そして財務分析結果を知った上で、その要因は何なのかを一緒に検討していただきました。 例えば商品の付加価値、価格、実績、営業マン・・・などがどうであったかを考えることになります。
そして重要なことは過去の成長要因を知ったら、それで終わりではなく、今後も成長し続けるためにこれからも有効であるかどうかを検討することです。
それが戦略につながります。 戦略をまとめるためには成長要因分析だけでなく、自然・政治・法律・経済・競合他社・・・といった外部環境の変化をおさえる分析や、自社の技術力、営業力、顧客、資金力・・・といった経営資源などの内部環境分析も必要になりますが、いろいろな戦略フレームワークを使ってみるのがよいでしょう。
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「信頼され売上を伸ばす営業活動の仕組み構築コンサルタント」 株式会社かなけん 金澤 健二
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