セールスをしていて一番残念なことはやはり失注したときでしょう。 営業マンにとっては早く忘れて次のセールス案件に向かいたいところですね。
ところで失注の原因は、何だったのでしょうか。
・価格、品質、納期など商品やサービスの問題
・業績、実績、サポート体制など会社の問題
・態度、服装、話題、情報、知識など営業マン個人の問題
などであれば、それはどう解決していくのかを考える。
・キーマンの見極め不足
であったなら次の機会はどのように活動していくのがよいかを考える
・受注した他社が存在しているなら、その他社より何が劣っていたのか、ではどうしていけばよいのか
・単に案件が消滅したのなら次の機会はいつなのか
などを整理して、ナレッジデータベース化すれば、多くの営業マンの参考になりますね。
会社の事業戦略の役にも立っていきます。
次のセールス案件にも役立つはずです。
そして徐々に組織全体の営業力は強化されていきます。
受注できず残念な気持ちが残るとは思いますが、一歩前向きに「失注情報は宝の山」と考えましょう。
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「信頼され売上を伸ばす営業活動の仕組み構築コンサルタント」 株式会社かなけん 金澤 健二
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